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5 Pasos Fundamentales Para Desarrollar Un Plan De Marketing

Los especialistas en marketing tienen un dicho: “Si no sabe a dónde va, cualquier camino lo llevará allí”. Sin una planificación y una estrategia sólida, ¿cómo puede saber a dónde se dirige o qué debe hacer para llegar allí? Aquí hay cinco pasos para desarrollar tu plan de marketing.

Paso 1: Documenta tus objetivos comerciales y tu presupuesto

Antes de lanzarse a las tácticas y la ejecución, tu equipo de marketing debe pedirle al equipo de liderazgo que defina sus objetivos comerciales para los próximos 1-3 años. Tus objetivos pueden estar enfocados externamente, enfocados internamente o quizás una combinación de ambos.

Paso 2: Realizar un análisis FODA

En última instancia, deseas un marketing que proporcione un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad para ayudar a generar nuevas oportunidades de ventas e impulsar el crecimiento. Quieres que tu público objetivo técnico y tus clientes estén felices de saber de ti y no te teman. Y tienes un presupuesto limitado y un ancho de banda ajustado.

La forma de lograr todo esto es utilizar un enfoque de marketing inteligente que construya una estrategia de marketing y un plan de ejecución alineados con tus objetivos comerciales, una buena forma de empezar es con un FODA de tu programa de marketing actual. Documenta las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en términos de tu posición competitiva, mercados objetivo, audiencias objetivo, posicionamiento / mensajería actual, la madurez de tus ofertas, socios de canal, etc.

Paso 3: Identifica A Tus Personas Objetivo

Probablemente conozcas el perfil de tus prospectos más valiosos y el proceso de ventas que utiliza tu empresa para convertirlos de prospectos en oportunidades a clientes. Sin embargo, a medida que tu empresa crezca, no conocerás la situación única de cada cliente potencial y un mismo mensaje no funcionará para todos. Deberás personalizar tu enfoque de marketing creando personas compradoras.

Las personas compradoras son representaciones ficticias de tus clientes ideales basadas en datos demográficos, comportamiento en línea y la especulación informada sobre historias personales, motivaciones e inquietudes. Por ejemplo, puedes definir a una de tus personas compradoras como el vicepresidente de ingeniería Vicente, un ejecutivo de negocios que se preocupa más por los costos y el soporte a largo plazo. Una segunda persona podría ser el ingeniero Luis, un gerente de ingeniería o un ingeniero de personal senior que es un experto en su área de tecnología y desea profundizar en las capacidades técnicas de su producto o cómo entrega un servicio. Luis influye mucho en Vicente, pero Vicente es el que toma las decisiones finales. Vicente y Luis tienen preocupaciones muy diferentes.

El primer paso para crear las personas de tu comprador es hacer una lluvia de ideas sobre quiénes podrían ser. Una vez que tengas tu lista completa, identifica a los que tienen necesidades o roles similares y considera fusionarlos. A partir de aquí, prioriza tu lista de personas considerando su impacto en la decisión de compra final, su relación con tu empresa y el tamaño del grupo de personas de la audiencia. Una vez que hayas terminado con la lluvia de ideas, crea tus personajes reales.

Paso 4: Desarrolla Tus Objetivos De Marketing

Armado con tu estrategia comercial, áreas de mayor oportunidad y personas definidas, ahora estás listo para crear tus objetivos de marketing. El establecimiento de objetivos es fundamental para alinear tu organización de marketing, reducir el enfoque y establecer la estrategia general de marketing.

Documentar tus objetivos garantiza que tu equipo esté alineado en torno a tus principales prioridades de marketing y lo que esperas lograr a través de tus esfuerzos de marketing. Tus objetivos pueden estar enfocados externamente, enfocados internamente o quizás una combinación de ambos.

Paso 5: Elabora Tu Plan De Actividades

Ahora que has creado tus objetivos de marketing y tienes un presupuesto, estás listo para desarrollar tu plan de actividades. La forma más eficaz de abordar la transformación de tu estrategia de marketing en un plan de ejecución es mediante el uso de una estructura de campaña. Puedes pensar en las campañas como conjuntos de actividades centradas en un tema u objetivo común.

Con un tiempo y un presupuesto limitados, un enfoque de campaña te brinda un panorama general antes de entrar en el tema de qué nuevo video producirán, qué informe técnico redactarán y promoverán, etc.

Las campañas pueden abarcar toda la gama. Pueden ser cualquier cosa, desde el lanzamiento de un producto importante hasta la creación de liderazgo intelectual en un segmento en particular o el aumento del tráfico web y los clientes potenciales. A continuación, se muestran dos ejemplos de campañas de marketing y sus objetivos y KPI establecidos:

Campaña: Generación Y Conversión De Clientes Potenciales
Descripción: A través del contenido y el marketing conjunto de socios, atraiga clientes potenciales de calidad que se conviertan en oportunidades.
     KPI 1: aumente los clientes potenciales en un 35 por ciento a 210 por mes.
KPI 2: aumentar la conversión de oportunidades de clientes potenciales del 5 al 8 por ciento.

Campaña: Marketing de Socios
Descripción: Desarrollar e implementar un programa de marketing conjunto de canales.
KPI 1: Publique al menos una pieza de contenido de marca compartida que genere oportunidades de venta por trimestre
KPI 2: Genere 100 nuevos clientes potenciales netos a través de actividades de marketing conjunto.

La estrategia es una evolución y algo que requiere mucho tiempo para desarrollarse. Sin embargo, trazar una dirección estratégica clara garantizará un plan de marketing cohesivo que se adapte a sus personajes a través de campañas y esté sujeto al tiempo y al presupuesto.

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