5 Áreas Clave para la Alineación de Ventas y Marketing para el Crecimiento de Ingresos

Ya no es posible que estas dos funciones permanezcan distintas y alcancen su rendimiento máximo.

• Tradicionalmente, los equipos de ventas y marketing han operado en silos, pero ahora, más que nunca, esta no es una estrategia viable.
• Para alcanzar sus objetivos, los líderes de ventas y marketing deben colaborar en una serie de actividades generadoras de ingresos.
• Alinea tus esfuerzos en la estrategia de mercado, el mensaje, la medición, la capacitación y las operaciones para lograr el mayor impacto.

En la alineación de ventas y marketing todos ven a su organización en esta discusión, ya sea que exista colaboración o que haya desafíos.

A medida que evoluciona el proceso de compra y venta, los roles orientados al cliente también cambian. Los equipos de ventas y marketing han operado tradicionalmente en silos, lo que ha generado tensiones y ha impedido que cada equipo ejecute completamente sus funciones. Hoy en día, ya no es posible que estas dos funciones permanezcan distintas; deben trabajar juntas para lograr tareas específicas.

Los directores de ventas y marketing desempeñan roles y se centran en resultados distintos en el ciclo de vida de los ingresos, pero deben colaborar en una serie de actividades generadoras de ingresos para alcanzar sus objetivos. La alineación no es un estado que se logre; es un camino continuo de colaboración.

La siguiente guía demuestra actividades colaborativas específicas en varios fundamentos estratégicos, procesos propiedad de los equipos de ventas y marketing individualmente, que conducirán al crecimiento de ingresos.

Estrategia de Mercado

El proceso para determinar la estrategia de mercado y el público objetivo a menudo recae únicamente en el marketing. Desarrollan personas, comprenden el mercado y recopilan datos sobre compradores y productos. Pero el equipo de ventas tiene mucho que aportar a esta conversación. Pasan todo el día hablando con compradores y comprenden sus desafíos a un nivel granular. Es crucial reunir la perspectiva amplia del marketing y la perspectiva específica de las ventas para identificar a los clientes más probables.

• Ventas: Proporcionar percepciones cualitativas del mercado, clientes y prospectos.
• Marketing: Proporcionar datos cuantitativos sobre personas, productos y segmentos de mercado.

Mensajería

Cuando las ventas y el marketing no están alineados, la desconexión se refleja en la mensajería dirigida al cliente. Los clientes leen una cosa en correos electrónicos de marketing, contenido y publicaciones sociales, mientras escuchan algo completamente diferente de los vendedores. Esfuérzate por mejorar continuamente la plataforma de mensajería para que sea consistente y resuene aún más con los compradores. Marketing a menudo hace esto solo debido a su comprensión de la perspectiva de la industria, pero las ventas saben qué palabras y contenido impactan a los compradores.

• Ventas: Compartir la voz del cliente.
• Marketing: Compartir perspectiva de la industria.

Medición

Si las ventas y el marketing no están midiendo lo mismo, es difícil alinear sus resultados. Pero, más a menudo, el problema es que las dos funciones están midiendo diferentes tipos de cosas. Por ejemplo, muchos equipos de marketing son responsables de entregar un número específico de leads (o leads calificados por marketing). Esto es una métrica cuantitativa. Las ventas son responsables de cumplir con los números de canalización e ingresos, que son métricas principalmente cualitativas.

• Ventas: Medir el compromiso con el proceso de ventas.
• Marketing: Medir el impacto del compromiso de la campaña en los ingresos.

Capacitación

La capacitación es el arma secreta de la alineación, porque los equipos de ventas y marketing colaboran en esta área ya sea que lo hagan en otros lugares o no. Los especialistas en marketing crean el contenido que los vendedores necesitan para uso interno y externo, pero aún hay margen para mejorar la forma de trabajar juntos. Un proceso integrado con bucles de retroalimentación apropiados de las ventas antes y después de usar el material aumenta su efectividad.

• Ventas: Proporcionar información antes y después de implementar materiales.
• Marketing: Crear e iterar sobre materiales para informar lo que los vendedores saben, dicen, muestran y hacen.

Fundamentos Operativos

Al determinar cómo las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para lograr el crecimiento de ingresos, hay tres categorías de fundamentos operativos a considerar. Dado que otras funciones son propietarias principalmente de estas actividades, los líderes de ventas y marketing pueden hacer recomendaciones para esfuerzos más colaborativos, pero no pueden resolver la alineación solo entre ellos.

Estos son:

• Diseño del proceso de ingresos: Diseñar flujos de trabajo internos e interconectados que guíen al comprador a través del ciclo de vida de los ingresos.
• Tecnología: Asesorar sobre los requisitos de una pila tecnológica que satisfaga las necesidades de ventas y marketing.
• Datos: Desarrollar una estrategia de datos inclusiva de gobierno y aseguramiento de calidad.

En un panorama empresarial cada vez más dinámico, la colaboración efectiva entre los equipos de ventas y marketing emerge como la piedra angular para el crecimiento sostenible de ingresos. La tradicional operación en silos ya no es una estrategia viable, y la necesidad de una alineación estratégica se vuelve imperativa.

La alineación estratégica no es un estado estático; es un camino continuo de colaboración donde los líderes de ventas y marketing trabajan juntos para superar desafíos y alcanzar metas comunes. Este viaje implica una integración en cinco áreas clave: Estrategia de mercado, Mensajería, Medición, Capacitación y Fundamentos Operativos.

En la Estrategia de mercado, la combinación de la amplia perspectiva del marketing con la comprensión específica de las ventas permite identificar a los clientes más probables, impulsando así el enfoque en leads o cuentas. La Mensajería coherente, construida a partir de la voz del cliente compartida por las ventas y la perspectiva de la industria proporcionada por el marketing, garantiza una experiencia unificada para los compradores.

La Medición efectiva implica acordar métricas compartidas y alinear la medición del compromiso de la campaña con el impacto en los ingresos. La Capacitación se convierte en un arma secreta cuando las ventas proporcionan información antes y después de implementar materiales, y el marketing crea e itera sobre materiales para mejorar la efectividad.

En los Fundamentos Operativos, la alineación se logra mediante el diseño de procesos internos conectados, la asesoría sobre una pila tecnológica que satisfaga las necesidades de ambos equipos y el desarrollo de una estrategia de datos inclusiva.

En última instancia, la alineación estratégica de ventas y marketing no solo es una respuesta a las demandas del entorno empresarial actual, sino una oportunidad para desbloquear el potencial completo de una organización. Al abrazar la colaboración continua en estas áreas clave, las empresas pueden no solo optimizar sus operaciones sino también lograr un crecimiento de ingresos sostenible y una posición destacada en el mercado competitivo.